Para uma escola crescer, é preciso mudar o jogo: executivo lista caminhos para uma gestão escolar mais perene

Dr. Cláudio Cezar Freitas
há 4 dias
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Em palestra voltada a mantenedores e diretores, Lucas Faleiros, do isaac, propõe uma mudança de mentalidade para enfrentar os desafios do mercado educacional e consolidar escolas mais fortes e conectadas ao seu propósito

Diante de um cenário de crescente concentração no mercado de educação privada e da pressão constante por captação e retenção de alunos, gestores escolares precisam adotar uma nova lógica de atuação para garantir perenidade e crescimento real às suas instituições. A afirmação é de Lucas Faleiros, diretor de Sucesso do Cliente no isaac, que compartilhou com mantenedores e lideranças de escolas de todo o país um conjunto de princípios e estratégias práticas que definem o que ele chama de “jogo infinito” das escolas que prosperam.

O apontamento foi realizado por Faleiros em sua palestra “Captação e retenção: o que fazem as escolas que mais crescem?”, realizada na Arena dos Gestores isaac, durante a ExpoEduc 2025, em Fortaleza, maior congresso de educação do Norte e Nordeste e o segundo maior do país. Referência nacional em debates estratégicos sobre o setor, o evento promove encontros entre gestores, professores e especialistas, com foco em temas de inovação, gestão escolar, comunicação e aprendizagem.

Durante a apresentação, Faleiros parte da metáfora do tabuleiro para explicar que muitos gestores atuam como “peões”, sempre reagindo à rotina e sobrevivendo aos desafios do calendário escolar, sem conseguir avançar na construção de um projeto de longo prazo. “O problema não está no jogo em si. Está na forma em que as escolas o encaram, muitas vezes presas a um modelo que já não funciona mais”, afirmou o executivo.

Para ele, a diferença entre escolas que crescem e aquelas que se desgastam ano após ano está na capacidade de assumir o papel de “jogador estrategista no jogo infinito”, saindo do jogo vicioso de repetições do ciclo anual escolar: alguém que age com visão, posicionamento e ritmo, conectando dados, escuta ativa e decisões bem estruturadas.

“As escolas que crescem estão deixando de disputar espaço no tabuleiro tradicional e estão construindo novos tabuleiros, que se tornam um espiral de evolução contínua. Elas jogam com propósito, com sistemas interligados, com decisões sustentadas por dados e com uma relação profunda com suas famílias. Isso não só fortalece o negócio como resgata a essência da educação: transformar vidas”, destaca Faleiros.

Entre os pontos centrais da fala, ele apresentou oito “jogadas” fundamentais que impactam diretamente a saúde da escola. Dentre elas:

Pense em sistemas, não em peças isoladas.: Integre pedagógico, financeiro e captação como um único sistema, com metas e rotinas coletivas, em uma única visão estratégica.
Tenha o tempo como aliado, não como oponente: Antecipe a rematrícula (escolas que rematriculam mais cedo conseguem até 12% mais de retenção) e utilize diagnósticos em julho/agosto para mapear riscos e oportunidades.
Não jogue dados, jogue com os dados: Monitore indicadores de inadimplência, evasão, conversões do funil e desempenho da equipe para ajustar estratégias.
Pesquise, escute, aprenda: Implemente pesquisas rápidas com famílias e alunos, trate os pontos críticos e transforme feedback em ações.
Use o funil como placar estratégico: Acompanhe cada etapa do funil (cadastro → visita → matrícula) e avalie taxas de conversão por segmento e equipe.
Cresça a partir da base atual de alunos: Valorize os alunos já matriculados e amplie receitas com serviços como contraturno, material didático e programas esportivos (uma escola pode crescer até 22% do seu faturamento com outras receitas).
Enxergue a inadimplência como reflexo da estrutura: Atue na prevenção, ajustando perfis de risco, datas de vencimento e processos internos de matrícula.
Invista em rituais, não apenas em campanhas: Estabeleça práticas contínuas como reuniões com o time, escuta ativa das famílias e revisão mensal de indicadores.

Com uma metáfora comparando o jogo infinito com a espiral do BNCC, Faleiros convidou gestores a romper com ciclos operacionais repetitivos e buscar uma espiral de crescimento contínuo, com ciclos que não apenas se repetem, mas se aprimoram com cada nova etapa.

“Crescimento de verdade é consequência de uma escola coerente, que entrega valor real, tem visão estratégica e se conecta com o que mais importa: o propósito de educar dia após dia. O jogo só muda quando o jogador muda de atitude”, finaliza.

A abordagem apresentada por Faleiros ressoa com os desafios atuais do setor educacional, marcado por margens mais apertadas, aumento da concorrência e a necessidade urgente de posicionamento claro e diferenciação sustentável. A provocação é direta: é possível transformar a escola em um negócio saudável, relevante e longevo — desde que se encare o novo tabuleiro do jogo certo.

Sobre o isaac

O isaac é a maior plataforma de soluções financeiras e gestão para educação no Brasil, atendendo mais de 2 mil instituições de ensino e impactando positivamente mais de 650 mil alunos. A empresa tem como missão simplificar a gestão das escolas, permitindo que se concentrem no crescimento, na profissionalização dos seus times e na excelência educacional. Com mais de R$ 5 bilhões transacionados em quatro anos, o isaac oferece ferramentas que proporcionam mais previsibilidade financeira e eficiência para as instituições, com recursos para saúde financeira, inteligência de dados, profissionalização da gestão e experiência para as famílias. Seja na gestão de cobrança, no controle de inadimplência, na desoneração operacional, na gestão de crédito, estratégias de matrículas e muito mais, a empresa tem o compromisso com o impulso do setor educacional, garantindo que instituições de ensino de todos os portes tenham maior autonomia e tranquilidade para investir no futuro da educação.

Marcos Sousa

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